Eisenberg en Cialdini

Een conversie is een actie die een bezoeker op je website uitvoert. Dat kan zijn het invullen van een contactformulier, een aankoop doen, achterlaten van een e-mailadres etc. 

Als een bezoeker op je website is geweest zonder een actie uit te hebben gevoerd is dat een verloren kans. Bij conversie optimalisatie wordt geanalyseerd waarom die bezoeker zonder bijvoorbeeld het contactformulier in te hebben gevuld je website weer heeft verlaten.

Wat kan je veranderen aan je website om die bezoeker wél te verleiden om dat formulier in te vullen. Twee methodes die je daarbij kan gebruiken die elkaar mooi aanvullen zijn de Piramide van Eisenberg en de 7 overtuigingsprincipes van Cialdini. 

Voor het analyseren van je website ten behoeve van conversie optimalisatie wordt vaak de Piramide van Eisenberg gebruikt. Door je website aan de hand van deze fases te doorlopen krijg je een een helder beeld van waar jouw bezoeker op af zou kunnen haken op je website. Je begint altijd onderaan de piramide. 

7 overtuigingsprincipes van Cialdini

In online marketing staat dit voor geven en nemen. Jij geeft iets waardoor mensen het gevoel krijgen jou daar iets voor terug te willen geven. Mooi voorbeeld daarvan is een leadmagneet. Jij geeft je bezoeker bijvoorbeeld een kortingscode en in ruil daarvoor krijg jij van je bezoeker een e-mailadres. 

Als mensen eenmaal een commitment aan zijn gegaan laten ze niet graag meer los.  Heeft iemand al een kleine stap in een proces gezet dan zijn ze eerder geneigd om de vervolgstappen ook te nemen. Het moet voor de bezoeker dus aantrekkelijk zijn om de eerste stap van je conversie te zetten. 

Zelf heb je het waarschijnlijk ook al heel vaak gedaan, voor je iets aanschaft beoordelingen en ervaringen opzoeken. Mensen laten zich makkelijk beïnvloeden door de mening van een ander. Heeft jouw dienst of product goede beoordelingen dan zal men sneller overgaan tot aankoop dan wanneer deze slecht zijn of überhaupt niet vindbaar zijn.

Als je mag kiezen, iemand die je onvriendelijk benaderd of vriendelijk? Dan is de keus makkelijk gemaakt toch? Je gaat voor degene die je vriendelijk benaderd. Zo werkt het online ook. Als mensen voelen dat je sympathiek en oprecht bent gunnen ze je meer en zullen ze eerder bij jou overgaan tot bijvoorbeeld een aankoop dan bij de concurrentie waar ze dat welkome gevoel niet krijgen.

Heb jij veel kennis en weet je dat goed én geloofwaardig over te brengen dan zullen mensen sneller bij jou een dienst of product afnemen dan bij iemand waarbij ze over de kennis en kunde van die persoon twijfelen. Belangrijk is wel dat je je autoriteit in wat je aanbiedt ook waarmaakt. Doe je dat niet, dan zal waarschijnlijk je sociale bewijskracht afnemen. 

Wil je hier meer over lezen dan is het boek Invloed van Cialdini een enorme aanrader.